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Comment construire sa road-map commerciale ?

Pourquoi une road-map commerciale ?

La road-map commerciale est un support clés de la structuration de sa démarche, or c'est souvent un exercice mal compris et donc trop souvent laissé de côté.

Toute la difficulté de cet exercice vient du fait que nous sommes bien incapables de prédire le futur. Du coup à quoi ça sert de passer du temps à faire des plans sur la comète qui ne vont probablement jamais se réaliser tels qu’imaginés ?

Voici trois raisons pour comprendre rôle et l' importance de la road-map commerciale.

Raison #1 : passer d'un objectif de résultat à des engagement de moyens

Avoir un objectif de chiffre d’affaires c’est bien, mais ça reste un objectif. Vous ne pourrez malheureusement jamais vous engager de façon sûre et définitive auprès de votre banquier ou de vos investisseurs.

Par contre vos pouvez vous engager sur des moyens concrets à mettre en oeuvre pour atteindre cet objectif (par exemple un nombre de rendez-vous de prospection mensuel).

L’objectif de la road-map est de vous aider à traduire votre objectif de résultat en engagements de moyens et ainsi définir l’énergie commerciale à déployer pour atteindre votre objectif. Cela vous permet :

• d’avoir des KPI factuels sur lesquels vous engager ou sur lesquels vous pouvez demander à votre équipe commerciale de s’engager.
• de vous assurer que votre organisation commerciale est bien dimensionnée au vue de l’énergie à déployer.

Raison #2 : fixer un cap et un chemin

Si nous sommes bien incapables de lire le futur, nous pouvons par contre nous fixer un cap et définir le chemin idéal pour y arriver.

Imaginez que vous souhaitez faire un trek de 3 jours avec pour objectif de gravir un sommet. Si vous partez uniquement avec cet objectif vous risquez fort de rencontrer de mauvaises (ou bonnes) surprises. Le dénivelé est-il régulier ? Y a-t-il au contraire plusieurs cols compliqués à passer ? Où sont les refuges ? .. etc

En toute logique vous allez préparer votre treck en étudiant une carte détaillée et en définissant votre itinéraire, c'est votre road-map.

Pendant le trek il peut se passer plein d'événements non maitrisés qui vont vous obliger à adapter votre rythme (vos chaussures sont neuves et vous attrapez des ampoules à la première montée, au contraire vous êtes en meilleur forme que prévu, la météo vous surprend et il se met à pleuvoir, un torrent est infranchissable il faut changer d'itinéraire, ...). Au final vous risquez fort de ne pas suivre votre itinéraire prévu, mais il va vous servir de référence pour savoir si vous prenez du retard ou de l'avance et il va vous aider à vous adapter.

C'est exactement le rôle de la road-map commerciale. Si vous vous contentez de définir un objectif de CA (par exemple 500K€ sur un an) vous aurez du mal à analyser les raisons d’un écart positif ou négatif. À l’inverse si vous avez une road-map qui décompose cet objectif en engagements de moyens, vous allez pouvoir analyser plus finement d’où vient l’écart (pas assez de propositions, panier moyen trop bas, … etc).

Raison #3 : embarquer son écosystème

Enfin, la road-map est un outil qui vous aide à on-boarder vos commerciaux, votre équipe, vos investisseurs, votre réseau, … etc

La road-map permet de poser sur le papier son ambition est de prouver qu’elle est réalisable. Et si pour les fondateurs ou la core-team cela peut paraitre évident, ce n’est souvent pas le cas pour le reste de l’entreprise et pour les partenaires. Par exemple des choix qui peuvent paraître contre-productifs pour un spectateur externe sont en réalité bénéfiques à moyens termes, la road-map aide à lire ces choix.

Comment construire sa road-map : méthode et template

Voici une méthode et un template assez simple pour construire sa road-map

1. Votre objectif de chiffre d'affaires (CA) annuel

Commencez par définir votre objectif de CA, par exemple 500 K€ en 2017, c'est votre point de départ.

2. Décomposition théorique

Une fois votre objectif défini, décomposez-le en nombre de ventes mensuelles théoriques. Par exemple si votre contrat moyen (ou panier moyen) est de 20 K€, il vous faut 25 ventes sur l’année pour atteindre vos 500K€, soit 2 ventes par mois.

Si vous avez plusieurs offres vous pouvez avoir une décomposition en plusieurs parties, par exemple 15 ventes à 20K€ (offre A) + 40 ventes à 5K€ (offre B).

3. Engagements de moyens

Une fois que vous avez défini votre décomposition mensuelle, traduisez-la en énergie commerciale en remontant votre funnel de vente. Dans notre exemple cela revient à déterminer quelles sont les actions à mettre en place pour signer 2 ventes par mois.

Si vous signez en moyenne une proposition sur deux, pour en en signer deux par mois il faudra en envoyer 4. Si 2/3 des besoins identifiés sont suffisamment matures pour faire une proposition il faudra identifier 6 besoin pour envoyer 4 propositions pour signer deux contrats. Et si 20% de vos rdv aboutissent à l'identoifocation d'un besoin, il vous faudra 30 rdv par mois. Ainsi de suite ... 

Pour atteindre mon objectif mensuel l'énergie commerciale à déployer correspond à donc 30 rdv, qui vont me permettre d'identifier 6 besoins, envoyer 4 propositions et ainsi signer les deux deals.

Remarque : La road-map est un exercice itératif, surtout au démarrage. En effet si vous avez peu de track record vous ne connaitrez pas bien votre panier moyen, ni vos taux de transformation (par exemple combien de rdv pour identifier un besoin). Vous allez donc partir sur des hypothèses, et il faudra régulièrement les confronter à la réalité pour voir si elles sont réalistes et si besoin les adapter et du coup adapter votre road-map.

4. terrains de jeux

Finalisez votre road-map par vos cibles de prospection. C’est à dire les secteurs et/ou typologies de cibles que vous allez contacter pour poser vos 30 rdv de prospection mensuels.

L'objectif est d'organiser vos efforts de prospection sur les secteurs les plus porteurs pour vous. Si vous identifiez que les banques & assurance sont de bonnes cibles, consolidez votre discours et concentrez-y votre énergie plutôt que vous éparpillez.

Exemples : #1 la banque & assurance / #2 les agences de communication / #3 le consulting / … etc

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Et bim!

Good luck

l’équipe bim!

Tanguy

CEO de bim! business accelerator

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