[ 📋 Template ] Comment construire votre road-map commerciale ?

Pourquoi une road-map commerciale ?
La road-map commerciale est un support clĂ©s de la structuration de sa dĂ©marche, or c’est souvent un exercice mal compris et donc trop souvent laissĂ© de cĂ´tĂ©.

Toute la difficulté de cet exercice vient du fait que nous sommes bien incapables de prédire le futur. Du coup à quoi ça sert de passer du temps à faire des plans sur la comète qui ne vont probablement jamais se réaliser tels qu’imaginés ?

Voici trois raisons pour comprendre rĂ´le et l’ importance de la road-map commerciale.

Raison #1 : passer d’un objectif de rĂ©sultat Ă  des engagement de moyens

Avoir un objectif de chiffre d’affaires c’est bien, mais ça reste un objectif. Vous ne pourrez malheureusement jamais vous engager de façon sûre et définitive auprès de votre banquier ou de vos investisseurs.

Par contre vos pouvez vous engager sur des moyens concrets Ă  mettre en oeuvre pour atteindre cet objectif (par exemple un nombre de rendez-vous de prospection mensuel).

L’objectif de la road-map est de vous aider à traduire votre objectif de résultat en engagements de moyens et ainsi définir l’énergie commerciale à déployer pour atteindre votre objectif. Cela vous permet :

  • d’avoir des KPI factuels sur lesquels vous engager ou sur lesquels vous pouvez demander Ă  votre Ă©quipe commerciale de s’engager.
  • de vous assurer que votre organisation commerciale est bien dimensionnĂ©e au vue de l’énergie Ă  dĂ©ployer.
Raison #2 : fixer un cap et un chemin
Si nous sommes bien incapables de lire le futur, nous pouvons par contre nous fixer un cap et définir lechemin idéal pour y arriver.

Imaginez que vous souhaitez faire un trek de 3 jours avec pour objectif de gravir un sommet. Si vous partez uniquement avec cet objectif vous risquez fort de rencontrer de mauvaises (ou bonnes) surprises. Le dénivelé est-il régulier ? Y a-t-il au contraire plusieurs cols compliqués à passer ? Où sont les refuges ? .. etc

En toute logique vous allez prĂ©parer votre treck en Ă©tudiant une carte dĂ©taillĂ©e et en dĂ©finissant votre itinĂ©raire, c’est votre road-map.

Pendant le trek il peut se passer plein d’Ă©vĂ©nements non maitrisĂ©s qui vont vous obliger Ă  adapter votre rythme (vos chaussures sont neuves et vous attrapez des ampoules Ă  la première montĂ©e, au contraire vous ĂŞtes en meilleur forme que prĂ©vu, la mĂ©tĂ©o vous surprend et il se met Ă  pleuvoir, un torrent est infranchissable il faut changer d’itinĂ©raire, …). Au final vous risquez fort de ne pas suivre votre itinĂ©raire prĂ©vu, mais il va vous servir de rĂ©fĂ©rence pour savoir si vous prenez du retard ou de l’avance et il va vous aider Ă  vous adapter.

C’est exactement le rĂ´le de la road-map commerciale. Si vous vous contentez de dĂ©finir un objectif de CA (par exemple 500K€ sur un an) vous aurez du mal Ă  analyser les raisons d’un Ă©cart positif ou nĂ©gatif. Ă€ l’inverse si vous avez une road-map qui dĂ©compose cet objectif en engagements de moyens, vous allez pouvoir analyser plus finement d’oĂą vient l’écart (pas assez de propositions, panier moyen trop bas, … etc).
Raison #3 : embarquer son écosystème
Enfin, la road-map est un outil qui vous aide à on-boarder vos commerciaux, votre équipe, vos investisseurs, votre réseau, … etc

La road-map permet de poser sur le papier son ambition est de prouver qu’elle est réalisable. Et si pour les fondateurs ou la core-team cela peut paraitre évident, ce n’est souvent pas le cas pour le reste de l’entreprise et pour les partenaires. Par exemple des choix qui peuvent paraître contre-productifs pour un spectateur externe sont en réalité bénéfiques à moyens termes, la road-map aide à lire ces choix.

Comment construire sa road-map : méthode et template
Voici une méthode et un template assez simple pour construire sa road-map.

1. Votre objectif de chiffre d’affaires (CA) annuel

Commencez par dĂ©finir votre objectif de CA, par exemple 500 K€, c’est votre point de dĂ©part.

2. Décomposition théorique

Une fois votre objectif défini, décomposez-le en nombre de ventes mensuelles théoriques. Par exemple si votre contrat moyen (ou panier moyen) est de 25 K€, il vous faut 20 ventes sur l’année pour atteindre vos 500K€, soit 2 ventes par mois.

Si vous avez plusieurs offres vous pouvez avoir une décomposition en plusieurs parties, par exemple 15 ventes à 20K€ (offre A) + 40 ventes à 5K€ (offre B).

3. Engagements de moyens

Une fois que vous avez défini votre décomposition mensuelle, traduisez-la en énergie commerciale en remontant votre funnel de vente. Dans notre exemple cela revient à déterminer quelles sont les actions à mettre en place pour signer 2 ventes par mois.

Si vous signez en moyenne une proposition sur deux, pour en en signer deux par mois il faudra en envoyer 4. Si 2/3 des besoins identifiĂ©s sont suffisamment matures pour faire une proposition il faudra identifier 6 besoin pour envoyer 4 propositions pour signer deux contrats. Et si 30% de vos rdv aboutissent Ă  l’identification d’un besoin, il vous faudra 20 rdv par mois. Ainsi de suite …

Pour atteindre mon objectif mensuel l’Ă©nergie commerciale Ă  dĂ©ployer correspond Ă  donc 20 rdv, qui vont me permettre d’identifier 6 besoins, envoyer 4 propositions et ainsi signer les deux deals.

Remarque : La road-map est un exercice itératif, surtout au démarrage. En effet si vous avez peu de track record vous ne connaitrez pas bien votre panier moyen, ni vos taux de transformation (par exemple combien de rdv pour identifier un besoin). Vous allez donc partir sur des hypothèses, et il faudra régulièrement les confronter à la réalité pour voir si elles sont réalistes et si besoin les adapter et du coup adapter votre road-map.

4. terrains de jeux

Finalisez votre road-map par vos cibles de prospection. C’est à dire les secteurs et/ou typologies de cibles que vous allez contacter pour poser vos 30 rdv de prospection mensuels.

L’objectif est d’organiser vos efforts de prospection sur les secteurs les plus porteurs pour vous. Si vous identifiez que les banques & assurance sont de bonnes cibles, consolidez votre discours et concentrez-y votre Ă©nergie plutĂ´t que vous Ă©parpillez.

Exemples : #1 la banque & assurance / #2 les agences de communication / #3 le consulting / … etc

Si vous avez des questions, remarques ou des retours d’expĂ©riences n’hĂ©sitez pas Ă  nous contacter ou Ă  laisser un commentaire.

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Et bim!

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