[ 🔑 Méthode ] Comment construire votre discours et présentation commerciale  ?

Ecoute & force de conviction
Le processus de vente BtoB au sens vente complexe avec des montants élevés (> 10 K€) est un exercice d’équilibre subtil entre écoute et force de conviction :

  • Ecoute car il est fondamental de comprendre votre client et ses besoins pour adapter votre offre Ă  ses attentes.
  • Force de conviction car une fois ses attentes comprises il faut Ă©videmment convaincre votre client d’acheter votre solution.

L’un des moments clés qui illustre bien cet équilibre est la réunion de prospection. Lors de ce rdv votre objectif est de parfaitement comprendre les besoins de votre interlocuteur, mais il y a peu de chances qu’il vous les présente en détail sans avoir compris en premier lieu qui vous êtes et ce que vous faites.

Charge à vous à donner suffisamment de matière à votre interlocuteur pour qu’il soit convaincu que cela vaut la peine de passer 30 minutes à vous expliquer ses besoins. Mais sans trop en dire pour ne pas l’enfermer dans un discours trop « end-zone », technique ou pointu.

C’est là où un sales-deck bien structuré va vous aider à en dire suffisamment sans en dire trop, à faire réagir votre interlocuteur pour creuser ses besoins et enfin à le convaincre de la force de votre offre.

Le sales-deck , qu’est-ce que c’est ?
Le sales-deck est la synthèse de votre proposition de valeur et des arguments clés pour convaincre votre futur client, sans pour autant l’enfermer, à ce stade, dans une offre trop précise et pointue.

« ce qui se conçoit bien s’énonce clairement ». Voila quelle pourrait être la maxime du sales deck.

Ce document vous invite à poser sur le papier votre offre et vous assurer qu’elle est inspirante, claire et convaincante. Il vous servira de guide pour présenter votre offre en rendez-vous de prospection, vous pourrez également en extraire votre pitch d’accroche mail ou téléphonique, ou même le décliner pour rédiger le contenu de votre site web.

Quel format pour votre sales-deck ?
Je recommande le format power-point ou keynote pour un document de 10 Ă  20 slides en fonction de votre offre.

Le format slide a l’avantage d’être assez structurant, il invite à utiliser des schémas et pousse à penser de façon synthétique : un slide, une idée.

Attention : évitez les formats type illustrator ou indesign, votre sales-deck doit être sur un support simple à modifier à tout moment et par n’importe qui (par exemple vous êtes dans la salle d’attente de votre client, en lisant ses plaquettes vous pensez à un wording pertinent pour votre sales deck, vous le rajoutez en 2 min sur votre ppt/keynote)

Remarque: Il existe plein de templates beaux et efficaces à télécharger si vous n’êtes pas très à l’aise sur la mise en page sur ppt ou keynote.

Comment organiser le contenu de votre sales-deck ?
Si il n’y avait que trois points à retenir : votre sales-deck doit être inspirant, clair et convaincant.
Une autre façon de le formuler est l’approche des Golden Circles de Simon Sinek (lien), qui repose sur trois éléments :

  • WHY ? -> votre raison d’être, votre vision 
  • HOW ?-> comment vous rĂ©alisez votre vision, votre organisation et moyens mise en oeuvre
  • WHAT ?-> ce que vous faites concrètement, votre offre

Et selon Simon Sinek, toutes les organisations inspirantes communiquent selon le même schéma, du WHY vers le WHAT et non pas l’inverse (qui est malheureusement un travers classique).

1. Une offre inspirante = WHY
Vous devez donc commencer votre sales-deck par votre vision, votre conviction profonde, votre WHY. Plus votre proposition de valeur est simple et forte plus vous avez de chance d’embarquer votre interlocuteur.

C’est souvent le point qui fait défaut. Comme expliqué  par Simon Sinek nous avons tendance à vouloir parler en premier du fond de notre solution (le WHAT), c’est plus rassurant. Mais en faisant cela le risque est de ne pas écouter le besoin réel de son client et de passer à côté d’opportunités et/ou de se voir opposer des objections très opérationnelles pas pertinentes à ce stade amont de la vente.

Prenons un exemple : 

La startup ABC propose une solution qui permet de poser 3 questions par semaine à tous les collaborateurs d’une entreprise pour en sonder l’état d’esprit.

Si elle commence son sales deck par la présentation détaillée de sa solution (son WHAT) son pitch va manquer de hauteur et elle risque de se voir opposer des objections trop opérationnelles du type :

  • Oui mais Google form me permet de la faire gratuitement …
  • Comment choisissez vous les questions?
  • Votre solution s’intègre-t-telle avec notre intranet maison XYZ ?
  • ….

A l’inverse, si elle attaque par sa vision (son WHY) sans renter dans le détail de l’offre, elle a beaucoup plus de chances d’obtenir l’adhésion de son interlocuteur :

  • notre vision  -« Nous sommes convaincus de l’importance de la culture d’entreprise sur l’efficacitĂ©, l’attractivitĂ© et le turnover»
  • votre enjeu : « Une bonne culture d’entreprise est plĂ©biscitĂ©e par 78% des cadres, mais le constat est que 73% ne se considèrent pas Ă©panouis dans leur travail »
  • notre mission : « Nous vous aidons Ă  connaĂ®tre en temps rĂ©el l’état d’esprit de vos collaborateurs pour construire et amĂ©liorer votre culture d’entreprise »

=> à ce stade du rdv de prospection ABC peut commencer à poser des questions à son interlocuteurs pour mieux comprendre ses attentes : Comment considérez vous votre culture d’entreprise, que souhaiteriez-vous améliorer? Quels freins rencontrez-vous ? .. etc

2. Une offre convaincante = HOW
Derrière chaque Why il peut y avoir mille réponses différentes. Votre How présente quelle est la votre.

Dans notre exemple il pourrait y avoir plein de How : former les managers, inciter à la remontée d’informations depuis la base, organiser des événements de cohésion d’équipes, lancer un corporate gaming, etc.

Et puis il y a votre solution, à savoir, réinventer les questionnaires et enquêtes internes.

Le How correspond à comment vous mettez en œuvre votre vision. Ce n’est pas encore la liste détaillée de vos fonctionnalités mais plutôt le moyen que vous proposez pour y arriver.

3. Une offre claire : WHAT
Pour conclure il reste le What, à savoir la présentation détaillée du fonctionnement de votre offre.

Là, il n’y pas de règle toute faite, et c’est souvent la partie que vous maitrisez le mieux. On peut y retrouver une démo produit, la liste des fonctionnalités, le processus d’on-boarding, etc. 

Fixez vous comme objectif que votre interlocuteur doit être capable de résumer votre offre en 2 min à son boss ou un collègue à la fin de votre présentation. Et pensez que votre sales-deck va potentiellement circuler chez votre client. Il doit donc être « auto-porteur », c’est à dire que toutes personnes qui l’ont entre les mains doivent comprendre votre offre.

Deux conseils : 

  • Attention Ă  ne pas ĂŞtre trop long et/ou complexe. Il est important de rester concis et clair, surtout pour des premiers rendez-vous.
  • Projetez votre interlocuteur sur votre solution de façon la plus concrète possible, utilisez notamment des exemples.

Exemple de la startup ABC (suite) :

  • Notre questionnaire intelligent permet de gĂ©nĂ©rer trois questions par semaine Ă  tous vos salariĂ©s et analyse leurs rĂ©ponses en temps rĂ©el. Les questions de chaque semaine se basent sur les rĂ©ponses des questions des semaines prĂ©cĂ©dentes.
  • DĂ©tail technique si besoin de l’offre et de son intĂ©gration
  • Exemple de mise en place pour la banque 123 :
    • les 3 premiers mois nous avons posĂ© des questions communes sur diffĂ©rents sujets (ambiance, horaires, relations au travail, cantine, …).
    • En analysant les retours, nous avons dĂ©fini des points forts et des points d’amĂ©lioration.
    • La banque 123 a testĂ© des programmes internes pour amĂ©liorer les points nĂ©gatifs.
    • Nous avons suivi le taux de satisfaction des collaborateurs sur ces programmes pour valider les plus efficaces.
4. Bonus : Next Steps
Pensez à conclure par une time-line qui illustre les prochaines étapes entre cette réunion et le lancement de la solution. C’est à la fois rassurant, cela donne le sentiment que vous avez une process bien rodé, et cela vous permet également de mettre votre interlocuteur dans un processus de décision cadré dans le temps et de repartir de la réunion avec un next step précis (à savoir une action + une date), par exemple un deuxième rdv, une présentation de proposition, un workshop, un call de relance, …

Et bien sûr concluez par un remerciement et vos coordonnées !

En résumé :

Le versioning
Votre sales-deck  est un document vivant à adapter :

  • L’adaptation la plus simple est de rajouter le logo de votre client sur la première page. Pour aller plus loin vous pouvez rĂ©diger un slide contexte spĂ©cifique Ă  chaque client que vous allez voir. Remarques : Ă  vous de doser la rentabilitĂ© de ces adaptations, plus le potentiel de votre client est important plus vous pouvez passer du temps Ă  customiser votre sales-deck
  • N’hĂ©sitez pas Ă  avoir une version «oral » que vous utilisez comme support de rendez-vous (comme vous la commentez il vaut mieux limiter le texte au maximum), et une version « rĂ©digĂ©e » que vous renvoyez ensuite au client (qui doit ĂŞtre comprĂ©hensible mĂŞme par des personnes n’étant pas au rdv).

Si vous avez des questions, remarques ou des retours d’expériences n’hésitez pas à nous contacter ou à laisser un commentaire.

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Et bim!

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